TY  - BOOK
AU  - Johnston, Mark W.
AU  - Greg W. Marshall
TI  - Administración de ventas.: Mark W. Johnston 
SN  - 9789701072820
U1  - 658.81 
PY  - 2009///
CY  - Mexico
PB  - McGraw Hill
KW  - LEMB
KW  - Ventas
KW  - Administración
N1  - 1. Introducción a la administración de ventas en el siglo XXI
Parte uno. Formulación de un programa de ventas
2. Procesos de compras y ventas
3. Vinculo de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con los clientes
4. Organización de la fuerza de ventas
5. La función estratégica de la información en la administración de ventas
Parte dos. implementación del programa de ventas
6. Desempeño del vendedor: comportamiento, percepciones de los roles y satisfacción
7. Desempeño del vendedor: cómo motivar a la fuerza de ventas
8. Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores
9. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas
10. Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación
11. Compensación e incentivos para el vendedor
Parte tres. Evaluación y control del programa de ventas
12. Anàlisis de costos
13. Evaluación del desempeño del vendedor
ER  -