TY  - BOOK
AU  - Manning, Gerald L.
AU  - Reece, Barry L. 
TI  - Las ventas en el mundo actual.
SN  - 970-170-049-X
U1  - 658.81 
PY  - 1997///
CY  - México: 
PB  - Prentice hall, 
KW  - LEMB
KW  - Administración de ventas
N1  - Parte I: Las ventas en el mundo actual: El desarrollo de una filosofía de ventas personales.
1. Las ventas personales y el concepto de mercadotecnia.
2. Oportunidades de carrera en ventas.
Parte II: El desarrollo de una estrategia de relaciones.
3. Factores que influyen en el proceso de construcción de relaciones.
4. Estilos de comunicación: Manejo del proceso de relaciones.
Parte III: El desarrollo de una estrategia de producto.
5. La recopilación de información sobre el producto.
6. El desarrollo de estrategias de venta de producto.
Parte IV: El desarrollo de una estrategia del cliente.
7. El conocimiento del comportamiento del comprador.
8. Desarrollo de una base de clientes reales y potenciales.
Parte V:  El desarrollo de una estrategia de presentación.
9. Como acercarse al cliente.
10. La creación de la presentación de ventas estilo consultor.
11. La demostración de ventas a la medida.
12. La negociación de la resistencia del comprador.
13. El cierre y confirmación de la venta.
14. El servicio a la venta.
Parte VI: La administración de ventas.
15. La administración de la fuerza de ventas.
16. Autoadministración: La clave para una mayor productividad en las ventas.
17. Consideraciones éticas en las ventas personales.
Parte VII: Aplicación de las telecomunicaciones en las ventas personales.
18. Telemarketing: La línea directa a las ventas
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