000			01939nam a2200205Ia 4500
999			_c9181 _d9181
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008			230906s9999 xx 000 0 und d
020			_a9682602785
040			_aUPAN _cBiblioteca San Vicente _eRCAA2
041			_aspa
082			_a658.81 _bH378a _c1982
100			_aHartley, Robert F. _4aut.
245		0	_aAdministracion de ventas/ _bRobert F. Hartley
250			_a1° ed.
260			_aMexico: _bCECSA, _c1982
300			_a527 p.; _c22 cm.
505			_aParte uno. Introducción a la administración de ventas 1. La administración de ventas: Carreras y oportunidades 2. Fundamentos de la venta 3. Relaciones del departamento de ventas Parte dos. Planeación de los esfuerzos de ventas 4. Naturaleza de la planeación de las ventas 5. Anàlisis del mercado: Evaluación del potencial 6. Pronostico de las ventas 7. Presupuesto de los esfuerzos de ventas Parte tres. Organización y dotación de personal 8. Organización de los esfuerzos de venta 9. Dotación de personal: reclutamiento y selección 10. Despliegue del personal mediante asignaciones de tiempo y territoriales 11. Despliegue del personal por cuotas Parte cuatro. Dirección de los esfuerzos de ventas 12. Entrenamiento para efectividad en las ventas 13. Dirección y motivación mediante la compensación 14. Dirección y motivación mediante la supervisión Parte cinco. Control de los esfuerzos de ventas 15. Control por el análisis del desempeño general de las ventas 16. Control mediante el análisis de los costos de mercadotecnia 17. Control mediante la evaluación del desempeño de ventas individual Parte seis. Otras consideraciones de la administración de ventas 18. Contribución de las computadoras a la administración de ventas 19. Servicios a los clientes 20. Problemas legales y de ética que enfrentan los gerentes de ventas
650			_2LEMB _aVentas _xAdministración
942			_cBK _2ddc