000			01598nam a2200217Ia 4500
999			_c9183 _d9183
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008			230906s9999 xx 000 0 und d
020			_a9789701072820
040			_aUPAN _cBiblioteca San Vicente _eRCAA2
041			_aspa
082			_a658.81 _bJ646a _c2009
100			_aJohnston, Mark W. _4aut.
245		0	_aAdministración de ventas./ _bMark W. Johnston
250			_a9° ed.
260			_aMexico: _bMcGraw Hill, _c2009
300			_a498 p.; _c27 cm.
505			_a1. Introducción a la administración de ventas en el siglo XXI Parte uno. Formulación de un programa de ventas 2. Procesos de compras y ventas 3. Vinculo de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con los clientes 4. Organización de la fuerza de ventas 5. La función estratégica de la información en la administración de ventas Parte dos. implementación del programa de ventas 6. Desempeño del vendedor: comportamiento, percepciones de los roles y satisfacción 7. Desempeño del vendedor: cómo motivar a la fuerza de ventas 8. Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores 9. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas 10. Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación 11. Compensación e incentivos para el vendedor Parte tres. Evaluación y control del programa de ventas 12. Anàlisis de costos 13. Evaluación del desempeño del vendedor
650			_2LEMB _aVentas _xAdministración
700			_aGreg W. Marshall _4col.
942			_cBK _2ddc