Parte uno. Introducción a la administración de ventas
1. La administración de ventas: Carreras y oportunidades
2. Fundamentos de la venta
3. Relaciones del departamento de ventas
Parte dos. Planeación de los esfuerzos de ventas
4. Naturaleza de la planeación de las ventas
5. Anàlisis del mercado: Evaluación del potencial
6. Pronostico de las ventas
7. Presupuesto de los esfuerzos de ventas
Parte tres. Organización y dotación de personal
8. Organización de los esfuerzos de venta
9. Dotación de personal: reclutamiento y selección
10. Despliegue del personal mediante asignaciones de tiempo y territoriales
11. Despliegue del personal por cuotas
Parte cuatro. Dirección de los esfuerzos de ventas
12. Entrenamiento para efectividad en las ventas
13. Dirección y motivación mediante la compensación
14. Dirección y motivación mediante la supervisión
Parte cinco. Control de los esfuerzos de ventas
15. Control por el análisis del desempeño general de las ventas
16. Control mediante el análisis de los costos de mercadotecnia
17. Control mediante la evaluación del desempeño de ventas individual
Parte seis. Otras consideraciones de la administración de ventas
18. Contribución de las computadoras a la administración de ventas
19. Servicios a los clientes
20. Problemas legales y de ética que enfrentan los gerentes de ventas